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公司与银行研究|连续做空15次后 谁从中吸取教训真的亏了9亿

“几万人一个班”“每个教辅负责100个学生”“原价4350，按直播房价格算就是3598”“家长放心，我们在中关村、伯颜科技大厦、北京Pactera大厦都有有线办公室”.

自称毕业于北京外国语大学的助教白先生显然对这套推销词很熟悉。

面对36颗氪星质疑太多参加直播的学生，白助理教授没有回答出确切的上课人数，只是机械地重复了一句：不影响直播教学质量。

以保守的1万名学生数计算，这36个氪星人咨询的一年级英语拼读课，一个老师和100个助教，至少为谁创造了3598万元的活水可以借鉴。

有了这样的“大班”模式，卖出经验教训的能力击退了空头、香橼、浑水等12个空头头寸。自上市以来，公司股价已升至142美元以上，市值一度超过新东方。

然而，最新的财务报告数据显示，向谁学习的增长引擎正在失败。11月20日，我得知有人发布了2020财年第三季度财务报告，结束了连续九个季度的盈利情况。在巨额亏损下，市场情绪受到严重冲击。

从外界来看，所有关于向谁学习的问题都指向一个词：——烧钱。是真的吗？

烧钱让客户上网络大班轨的情况并不少见。但与其他机构相比，跟谁学的忧虑在于，其营销费用暴增的情况下，却没有换来经营的暴涨。

失去明星成长股光环，谁能从中吸取教训？

烧钱越多，增速越慢？

从2018年开始，我们连续八个季度实现大规模盈利，净利润连续六个季度同比超过4.5倍，增长率连续五个季度超过400%。

很多网络教育机构都在赔钱，跟谁学都“过时”。卖空机构Citron表示，向谁学习的表现“好得不像真的”。

从你所学的完美的商业数据中找出答案并不难。裂缝已经出现，并有继续扩大的趋势。在Q2，2019年，向谁学习的销售费用为1.69亿元，在Q2，2020年，销售费用增加到12.05亿元。最近一个季度，营销费用再次飙升至20.56亿元。

看了Kr 36的财报数据，发现本季度向任何人学习的营销总成本已经超过了本季度19.66亿元的营收，在烧钱的网络教育企业排行榜中排名第一。

然而，从营销费用的巨额投资中获得的结果却有些令人失望。自过去七个财政季度以来，与学习对象的收入同比增长率不断下降。

(来源：风|制图学：36氪)

更重要的是，你从谁那里学来的净利润，第一次变成了亏损。本季度我录得净亏损9.33亿元。

(来源：风|制图学：36氪)

营销费用与收益变化趋势成反比，这显然是夏季黄金招生期的第三个财政季度。为什么学了骄傲的低成本客户获取模式会发脾气？

对社区运营软件WeTool的禁令成为了直接的导火索。今年5月底，腾讯全面封杀WeTool，导致向谁学习使用微信社区获取低价客户受阻。

中信证券教育产业首席分析师乐叶表示。“在当前网络教育激烈竞争的形势下，谁将从今年的收入额中获得行业前三名，再以行业一半客成本取得超出行业一倍以上的高增长，确实不可持续。”

从投放来看，基于颤音和Aauto rapper社交平台，跟谁学的广告和跟ape补习的广告差别不大。从课程模式来看，线上大班模式壁垒低，起步者未必能打败后来闯入赛道的跑者。

数据还显示，让客户向谁学习的成本正在上升。

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乐叶预测，短期内平均客户成本不太可能下降。“四季度营收增速很可能只有一倍增长，明年肯定还会掉，”说，不仅跟谁学，而且整个行业都有可能倒下。

在线教育轨道面临全面挑战

无数双眼睛在盯着的，与其说是向谁学习，不如说是网络教育行业何时会开始从巅峰滑落的命运。

在疫情的影响下，网络教育常态化趋势越来越明显。根据QuestMobile数据，K12是中国最大的在线教育用户群，月活跃用户2.19亿。嗅觉敏锐的资本率先冲向K12轨道上的企业。

今年以来，在一级市场，家教收到融资22亿美元；作业帮完成了一笔7.5亿美元的融资；头部教育获得融资4亿多美元；星火思维获得2.5亿美元融资；豌豆思维完成了近2亿美元的融资.

二级市场，好的未来通过定增获得15亿美元；新东方通过在香港的第二次上市筹集了15亿美元.

但不仅仅是公司的估值或者股价，还有获得客户的成本。

一位在线教育行业的投资者告诉随着线上流量价格高居不下，四季度在线教育机构可能会加大线下流量的获取，在线下建推广的网点或与线下机构合作。36

"现在形式变化太快，很难说."谈到对未来网络教育行业的判断，投资人的话里流露出一些犹豫。他向36强调，“线上流量太贵，(转向线下)被迫帮忙。”

针对网络教育生命周期处于哪个阶段的问题，乐叶给出了“中期”判断。他表示，目前行业的渗透率在5%左右，短期来看，15%至20%是在线教育渗透率的天花板。“乐观来讲，这个时间需要3到5年。”

证券分析师吴在接受媒体采访时表示，随着网络教育轨道上高投入、高流量之争的不断推进，行业有望在未来两三年内进一步整合，最终只有两三家巨头大概率存活，形成行业垄断格局。

"当你获得更多的流量时，你就有机会占据更多的市场份额."这是学习和思考网校、新东方在线、向谁学习、网易有道、猿辅导、作业帮助达成的共识，也是背后股东和投资人考察是否值得继续的关键指标。

有机会向谁学习吗？

在教育行业，判断流量的标准并不复杂，付费人数可以说明很多问题。

据公开数据显示，参加暑期常规价格班作业帮助的学生人数超过171万人；同期，猿类咨询中以固定价格学习的学生人数约为220万人，支付K12固定价格课程的人数为114.7万人。

除了付钱的人，向谁学习的短板也体现在学生的结构上。

教育具有更新的性质。小学是初中的入口，用户的生命周期更长，基数更大。而向他们学习的学生呈“倒三角”结构，高中、初中、小学的人数依次减少。

焦虑的气息扑面而来。

向谁学习CFO沈楠曾经说过“广告方面的支出真的比行业负责人少很多”。但从今年开始，我向who学习改变“不付费在路牌、灯箱、电视上做广告”的传统，先后为各种综艺节目命名。

在激烈的竞争形势下，向谁学习的增长空间被无限挤压，迫切需要给资本市场打一针强心剂。

“捕获”低龄生源，成为跟谁学最先抓住的一根稻草。

10月中旬，向谁学习升级战略，将其K12业务(中小学教育业务)整合到核心产品高图课堂。最近跟谁学的，收购了专注小学业务的朴鑫网校。

从产品模式来看，高图课堂和普新网校，跟谁学，都是名师的线上直播课，两者的定位并不冲突。从学生的构成来看，浦信网校小学的经营业绩增长迅速，符合目前向谁学习攻击年轻市场的策略。

据知情人士透露，普新在线学校约有20万名学生(我

作为一名分析师，乐叶并不乐观。他认为，根据该行业30%的季度平均换手率，该知情人士表示，按照投资的基本算法看，收购朴新网校有利于跟谁学“做大估（市）值”。

尽管市场上各种各样的噪音，但向谁学习的声音仍然很激动。

据首席财务官沈楠在财报会上表示，“第四季度将迎来全年留存率最高的季度，届时市场费用和招生费用将减少，几乎没有，我们可以获得数十亿美元的现金。”

但是，留给任何人学习的时间都不多了。