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低价类服务跟不上 引流或难留

导语

从49元到9元，再到1元，在网络教育招生大战中，引流课程的价格底价一次次刷新。对于消费者来说，低价有着天然的吸引力。低成本课程的刺激可以在短时间内为在线教育企业带来更多的流量。但实际上，通过低成本课程大规模招生后，真正开始对机构进行测试。教学质量、服务体系等。都构成了用户对一个在线教育机构的第一印象，也直接影响到“流量”能否变成“储备”。

一、在线教育战火升级 低价课变常规操作

在教学培训领域，低成本课程之争由来已久。早在2011年，新东方优能中学就采用低成本课程的营销方式，推出了价格仅在50元的课程，吸引家长和学生报名。为了应对这场针对学生的比赛，作为对手的大好前程，“一科一元”活动也展开了。教学培训界低成本班之争拉开帷幕。

近年来，随着网络教育普及率的不断提高，掌门人之间的争斗不断升级，价格战愈演愈烈。价格低至个位数的引流课程已经成为各大在线教育企业的常规操作。今年，受疫情影响，网络教育迎来了前所未有的流量红利。面对流量的激增，免费课已经成为在线教育机构的最佳选择。

在接下来的暑假里，在线教育的掌门人为了保持自己抢流量的优势，依然致力于低成本招生。9元功课助课、学而思网校、思勉家教、高徒课堂、有道精品课程等广告。遍布微博、颤音、今日头条等平台。同时，低成本的课堂伴随着名师授课、导师一对一答疑的噱头，以及文具、学习资料等礼包。

进入秋冬之后，低成本阶层并没有收敛。低至3元、9元的在线教育课程广告继续占据各大流量平台，低成本多学科课程模式被越来越多的机构采用。

在线教育低成本班的营销模式延续了互联网补贴烧钱的理念。事实上，不可否认的是，名师课程优惠的价格和丰富的赠品足以让许多家长愿意在没有太多考虑的情况下把它们放进自己的口袋。特别是对于下沉市场，消费者对价格更敏感，低价对消费者的吸引力更明显。大规模低成本的班级营销可以帮助网络教育机构在更短的时间内打开市场。从各机构低成本阶层的快速全班，不难看出，低价的诱惑是巨大的。

但“引流”不等于“滞留”。尤其是在线教学服务不同于一般的互联网产品，家长对孩子的课外辅导在固定时间内产生相应效果的要求相对较强。但在观察各大流量平台的在线课程广告时，不难发现评论区存在“报名后无人联系”、“无导师微信可加”、“广告推送频繁”、“课堂效果差”等吐槽。

有家长透露，报了一家线上K12教育主管机构的课程后，如约收到学习套餐，联系导师后，进入学习小组，如期开课。但在这群150左右的学生中，导师每天只提醒上课时间、对应科目等基本内容，分发讲义。另外，是发布正规课程的优惠广告。但是没有相应的后续和所谓的一对一问答服务，让学生准时打卡，课后完成练习。

二、大规模招生后 辅导老师短缺成普遍难题

在线教育继续被客户获取困难所困扰，低成本课程之争愈演愈烈。然而，低成本的课程，体验差，后续服务差，不仅消耗营销费用和班级成本，而且推进了在线教育机构和wa的市场资源

与线下教学相比，网络课程长期以来一直受到互动性不强、缺乏针对性的质疑。很多家长说孩子上课容易注意力不集中，课后巩固效果差。尤其是大型网络课堂，一个老师可能要面对屏幕前的成千上万的学生，照顾每一个学生就更难了。这样，导师的作用就显得尤为重要。

近年来，由于在线教育普及率的快速提高，在线教育机构的用户数量不断增加，这必然导致导师的短缺。根据2020年作业帮公布的暑期成绩，付费学生总数780万，同比增长390%以上；夏季有超过171万名学生参加了常规价格课程，同比增长超过350%。2020财年第三季度，K12在线课程常规价格课程付费人数同比增长140.5%，达到114.7万人。网易有个好办法。2020财年第三季度和第十二季度，支付常规价格课程的人数达到49.87万人，同比增长437.9%。

据悉，目前网上大班企业每个导师服务的学生人数大多在100-200人之间，也就是说同期每增加1万名学生，就需要增加50-100名导师。这就对导师的选拔、培养和管理提出了更高的要求。虽然近年来很多网络教育机构在几个城市不断建立导师基地，但由于导师长期面临销售运营或教师身份不明、职业晋升渠道有限等问题，且需要24小时长时间在线，新消息提示总是999，所以流失率相当高。随着学生数量的爆炸性增长，网上大班院校面临的导师短缺问题越来越严重。在2021年新推出的春招中，导师仍然是各大在线教育机构的重点招聘对象。

对于在线教育机构来说，低成本的课程可能会带来注册用户的大规模增加，但用户进来后，会更加考验机构的保留能力。导师短缺的一个必然结果是，在线教育机构在提供低价促销课程时，无法匹配到有足够能力承担用户快速涌入的导师。

对于家长来说，虽然低价班的金钱成本不高，但能否在时间成本内获得满意的效果，仍然是影响其是否续费继续上常规班的重要因素。如果教师储备和服务体系跟不上，不仅会给学生和家长带来不好的用户体验，还会影响教育机构的口碑传播。没有足够的课程和服务质量让家长买单，低成本的课程必然成为一种自我满足。