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供应商是真的希望你把生意做好
在我的「餐饮小老板」课程里，专门设置了一堂课，叫《餐饮的人财物》。其中，说到“人”这个维度，就有一个很重要的群体，那就是我们的供应商，属于“对外关系”中一个非常重要的群体，不容忽视。或者准确说，应该好好重视。
整体而言，不管是食材，酒水还是耗材，餐饮行业的供应商，因为自己乙方的身份，在餐饮门店这个甲方身份面前，多少都显得有些弱势。再加上做同类产品的竞争对手太多，导致餐饮行业的供应商之间，也存在很多恶性的竞争，为这个行业带来很多潜规则。
比如，“酒水入场费”就是餐饮行业的一个潜规则，我知道一个重庆的案例，他们光是靠供货商的入场费，可以自己不用掏一分钱就开一家分店，为此，这个品牌最疯狂时，在全国开了200多家店，而所有这些投资，号称都是供货商给他们的入场费，老板自己空手套白狼就有了那么多门店。
类似这样极端的例子虽然不多见，但类似酒水入场费这样的东西，在餐饮行业的甲乙双方关系中，还是不为人知的灰色地带。尤其是那些老板不负责采购等工作的餐厅，这方面问题更严重。很多时候，你都会发现，那些真正提供高品质的供应商进不去，而提高假冒伪劣产品的供应商则大行其道，背后的原因，三天也写不完。
从我踏入餐饮行业最初，就深受餐饮行业这些潜规则的影响。在我们还非常弱小几乎无法盈利的前三年，遭受过很多供应商的粗暴对待，也见识到了一个小餐馆，在与这些供货商打交道时的艰难。按理说，等我把豪虾传做起来，我们采购量非常大时，应该好好“报复”一下，才能舒缓心里的那一口恶气。
但最终我没有这样去做，而是选择了另一条路，那就是放弃餐饮行业的一切潜规则：所有供应商都不收任何入场费，也不允许任何人在与供应商打交道时要好处费，不管是谁。如果被我发现谁拿了供应商的好处，不管什么理由和原因，都要踢出豪虾传的队伍。
这里要再次提到二哥，在与供应商打交道上，二哥简直是楷模，所有与我们打过交道的供应商，对二哥都十分敬重，原因在于二哥从来都是先考虑给别人付款，留下的才是自己的，他奉行的原则是：别人的钱反正迟早要给，那就没必要放在自己身上，所以一有机会就想方设法的给别人现金结算。
基于他这样的想法，在2016年以前的六年时间里，二哥随身的挎包里，随时都有几万块钱，用来给别人付款，不管是给我们送菜的几十块钱，还是送大宗货品的上万块钱，只要二哥清点后，立即付款，如果包里不够，他让对方等一下，立即去银行取款也要当场付给对方。
二哥这种立即付款的作风，我们所有的供应商都知道，发展到后来，湖北的龙虾供应商主动找二哥，让他别天天打款，太麻烦，而是等他们手里没钱了，再让二哥给他们打款；成都的一些供货商送货过来，不结款就走人时，二哥追在后面让他们结款，这些老板借口说还要送下一家，说下次再来结算……
这样的现场付款行为，直到2016年我们聘请了专门的财务人员后，才得以改变，为了便于管理，公司后来将结算周期调整为一个月结算一次，结果所有的供货商全都表示同意，甚至开玩笑说再也不用被二哥追着结款了，结果呢？让人搞笑的是，他们还是要被二哥数落，因为这些供货商总是不按时，一个月都过去了还不来算账，而二哥是准时的一到付款日期，就恨不得把别人的所有钱全部给完。
说这个不是炫耀，而是表明我们对供应商的一种态度，我做生意，非常在意对方的诚信度问题；二哥做生意，非常在意付款的及时性问题。我们两人的结合，就让豪虾传与供应商处于一种非常美妙的关系：只要对方是靠谱的人，基本上都可以和我们长期做生意，反过来也一样：凡是和我们长期做生意的供货商，基本上都很靠谱。
当然，我这里仅限于与我们合作，就这个问题，我曾经也反复问过很多供应商，他们明确告诉我，对我们是区别对待的，原因就在于他们也知道我们是想真正愿意好好做生意的人，我们对品质的重视程度远远大于价格，他们与我们合作，永远不用去揣摩我们会拿什么方法去给他们杀价，或者去死抠他们手里那点利润，再加上二哥的付款风格，他们与豪虾传合作就心里特别踏实，只管按要求给我们做好保障即可。
但是，有些其他甲方，就会斤斤计较于价格，对价格的重视远远高于品质。相应的，供应商他们也同样会去做以次充好，滥竽充数的事情，这是没有办法的事情，因为整个市场如果都这样的话，他们不这样就活不下去，为了生存，他们只能遵循“潜规则”，所以，他们所谓的区别对待，主要是看甲方老板看重什么。
在这个基础上，其他都是小问题。恰如刘强东在美国大学的演讲所言，他觉得做大事的人，根本不在于眼前那点小利益，这方面我觉得自己也是一样，我做餐饮，想凭本事从消费者身上去赚取合理的利润，而不是把心思花在如何去抢夺供货商那点微薄的利润上，有些朋友可能会说源头节约一点，也不是一笔小钱。
但我要说的是：这完全是两种思维模式的不同，做生意，如果眼睛只盯着如何节约成本，那生意一定做不大，没有任何生意是靠节省成本做大的，尤其是餐饮行业，要想把生意做好，那一定是要让眼睛向外看，去寻找目标消费群，通过消费者的反复消费来赚取合理利润，而不是向内看，成天去想着从供货商身上拔毛。
向外看的人，思维更开放，能发现更多的获客方式，赢得更多的获客渠道，生意才可能越做越好。反之，向内看的人，思维是保守的，他醉心于成本上的一点点节约，却忽略掉市场正在发生着激烈的变化，最终，自己是怎么死掉的都不知道，因为太狠的话，不仅消费者全消失，连供货商都一并消失掉了。
基于这样的原因，我的建议是：对我们自家餐厅的供货商，要保持基本的尊重，约定好彼此的合作规则，在前期，哪怕成本贵一点，也不要太在意，先建立起基本的互信关系。等你生意真正好起来，采购量达到一定标准后，基于长久合作的目标，供货商一定会把给你的价格降低到他们能承受的最低价格上去，当然，这需要你赢得别人足够的信任。
最后，针对打算进入餐饮的朋友，或者已经进入餐饮行业的新手，我想说的是：在批发环节，不要去与供货商耍小聪明，更不要去给别人画饼，该怎么样就怎样，坦诚相待最好，毕竟，批发商常年累月的与餐饮老板打交道，他们接触过的餐饮老板，可能比你吃过的餐厅还要多，你身上有什么套路，别人一眼就能看出来。
拿花椒举例，你去到批发市场，从40块钱到100块钱，你任何价格都有可能买到你自己“满意”的花椒，那些供货商也都给你说花椒没问题，请问你怎么选择？你如何区别自己40块钱买到的和别人60块钱买到的差别？你如何知道自己花80元高价卖的花椒，又比别人40块钱买的花椒好到哪里？不管怎么想，最后都只能得出一个相同的结论：供货商还是靠谱最重要！
如何确保供货商靠谱？这里面有很多很多办法，比如找人每次采购后都去偷偷的抽查质量，对比价格；比如货比三家的几个地方购买，看看供货商是否表里如一，比如老板委派亲信每次现场监督等，这些方法很多餐厅都在做，但效果却并不理想，该出问题还是一样的醇提，那么要如何让供货商变得靠谱？
简单，自己得先靠谱！
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——作者蒋毅：豪虾传创始人，四川卤煮龙虾创始人；国内首家餐饮小老板社群【豪侠汇】创始人；从事餐饮近10年，16年作为川派龙虾代表，受邀参加湖南卫视《天天向上》！
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